成品家具经销商要不要去做定制家具

时间:2021-01-29 12:11:21
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有不少做『成品家具』的经销商无数次的问过我这样一个问题:王老师,我现在要不要去做一个定制品牌?

通常情况下,我会反问(wen)一(yi)个(ge)问(wen)题:你(ni)为什么(me)想去做一(yi)个(ge)定制品牌(pai)?

十个里面有八个经销商回答说:现在定制品牌也卖成品,他们抢我们的市场很厉害,因为他们最先接触到顾客。我怕现在不做,以后只做成品家具的话会越来越难。
我给大多数成品经销商的建议是,不做!

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为什么是大多数,而不是全部呢?

要分两种情况来回答:有定制基因的成品家具经销商可以去定制;没有定制基因的成品经销商千万不要做,尤其是做成品家具很擅长的经销商更不要去做。

为什么呢(ni)?

我(wo)们先来看一个案例(li)。

2020年12月下旬,我协同一个(ge)做(zuo)(zuo)成品(pin)家具(ju)的工厂高管去广东某市的一个(ge)做(zuo)(zuo)多品(pin)牌多品(pin)类自营家具(ju)商(shang)场(chang)(chang)考察。与这位家具(ju)卖场(chang)(chang)的老板聊完以后,我更(geng)加坚定(ding)了我给出的经(jing)销商(shang)建议是中肯的,是更(geng)适合当下市场(chang)(chang)环境的。

这家(jia)卖(mai)场(chang)开在当地一个知名的(de)(de)繁(fan)华的(de)(de)购(gou)物(wu)中的(de)(de)地下(xia)车(che)库(ku),这个卖(mai)场(chang)已经(jing)开了6年了。据(ju)老板讲,他6000平方的(de)(de)家(jia)具(ju)卖(mai)场(chang)销售最好的(de)(de)时候,一年销售额(e)能做到(dao)(dao)4500万(wan),2020年的(de)(de)销售额(e)已经(jing)下(xia)滑到(dao)(dao)了1000多万(wan)。

在谈到为什么卖场销售额下滑的如此厉害的时候,这位老板说了主要两个原因:第一个原因是购物中心的物业方因为2019年购物中心涉及银行抵押问题,造成了整个购物中心可能会“关门”的信任危机,从而导致了顾客的不信任影响了家具的销售。第二个原因是因为全屋定制品牌抢走了自己卖场很大的份额。

老板很健谈,当我抛出问题后,他滔滔不绝的将方方面面的问题和过程跟我叙述的很清楚。看的出来,这个老板是一把业务好手。

据他讲,    XX市场上,中国几乎所有的定制品牌全都有。尤其是头部定制品牌很强势。定制品牌在小区的样板间已经全面覆盖。小区里的设计师和业务员都是头碰头,竞争已经很白热化了。现在当地所有的家居卖场都没有人。如果他们不做定制的话,等定制品牌在小区搞一轮之后,留给成品家具卖场的顾客已经所剩无几了。

最初,他们也感觉定制品牌对他们卖场的影响不大,但是后来,明显的感觉到卖场的客流在减少。后来他们就找当地的二三线定制品牌合作,彼此互相带单,也卖了不少货。

后来他们发现,这些做二三线定制品牌的经销商卖成品家具的时候,压价很厉害,要的分成也多,后来就不给他们合作了,就自己开始做定制品牌了。

谈到这里的时候,我问过他一个问题:你这么大的卖场,你为什么不跟头部定制品牌合作呢?

老板回答说,头部品牌,工厂有供应链,他们是线上引流的模式。他不给我们合作,工厂对他们的控制是很严的。以前是他们求着我们合作,现在我们求着人家合作,人家跟本就看不上我们。所以,现在逼得没办法,我现在自己做。我现在不但做定制,而且从硬装、定制、到软装我全做。

我问:按道理讲,你现在什么都做,再加上你这么大的卖场展厅,你的销售额应该更高才对呀?

他说,按道理是这样的,但是,现在很难。

我说,为(wei)啥(sha)?

我们现(xian)在(zai)(zai)也(ye)(ye)做(zuo)(zuo)行(xing)销(xiao),也(ye)(ye)在(zai)(zai)小区做(zuo)(zuo)样(yang)板(ban)间,也(ye)(ye)做(zuo)(zuo)活动,也(ye)(ye)做(zuo)(zuo)引(yin)流。但是,我们现(xian)在(zai)(zai)人不(bu)(bu)(bu)够。现(xian)在(zai)(zai)我们光设(she)(she)计(ji)(ji)(ji)师就8个,导购员样(yang)板(ban)间6个,店里4个,设(she)(she)计(ji)(ji)(ji)师每天加班做(zuo)(zuo)设(she)(she)计(ji)(ji)(ji),根本忙(mang)不(bu)(bu)(bu)过来。但是,现(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)问题是,设(she)(she)计(ji)(ji)(ji)完了,搞(gao)不(bu)(bu)(bu)定客户,成交(jiao)率很低。成交(jiao)不(bu)(bu)(bu)了,设(she)(she)计(ji)(ji)(ji)师拿不(bu)(bu)(bu)到(dao)提成,设(she)(she)计(ji)(ji)(ji)师工作的(de)(de)积极性也(ye)(ye)差(cha)。问题的(de)(de)关(guan)键是,设(she)(she)计(ji)(ji)(ji)师不(bu)(bu)(bu)懂(dong)产品,介绍不(bu)(bu)(bu)到(dao)位,成不(bu)(bu)(bu)了单。设(she)(she)计(ji)(ji)(ji)浪费了大(da)部(bu)分(fen)时间,现(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)人工这么贵,没(mei)有(you)销(xiao)售额,挣不(bu)(bu)(bu)到(dao)钱,养(yang)不(bu)(bu)(bu)起(qi)人啊!

还有就是,现在其他做定制的,做家装的也不给我介绍客户了。为啥呢?我不做定制和整装的时候,人家还介绍单给我,感觉跟我是朋友。现在我什么都做了,同行都成敌人了。谁还给我介绍客户。现在就是进退两难了。

我们现在偶尔也做活动,不做活动的话,基本没有什么自然客流了。

这个案例讲完了。不知道你从这个案例中悟道什么道理没有。我觉得你需要思考以下几个问题:

你想做定制家具,你的目的是想前置获客的入口,还是想与定制品牌去拼产品的价格,从而实现卖货的结果?也就是说,你做定制家具是为了获客?还是为了更好的卖货(成品家具)?

如果你是想解决获客的问题,如果你现在的成品店还是『等客上门』的获客模式,那么,即使你做了定制家具品牌,你也还是解决不了获客的问题。

为什么(me)?

因(yin)为(wei)定(ding)制家具高度依赖行销(xiao)获客或者(zhe)线(xian)上利用(yong)免费设计(ji)获客。你(ni)一个坐(zuo)销(xiao)模式的店,你(ni)既(ji)没有『行销(xiao)能力(li)』,也没有『设计(ji)能力(li)』,难(nan)道仅仅因(yin)为(wei)你(ni)做(zuo)了一个定(ding)制品牌,消费者(zhe)就(jiu)会选择你(ni)吗?

别异(yi)想天开(kai)了,这不(bu)可能(neng)!

如果你是想解决(jue)卖货的(de)问题(ti)。那(nei)大可不必去做一个定(ding)制品(pin)(pin)牌。你只需要去调整你店里的(de)产(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)类和产(chan)品(pin)(pin)结构就(jiu)可以了。

调整产品的原则是,定制品牌擅长做的产品你不做,定制品牌不擅长的产品你做精,做丰富就可以了。定制品牌主要做的产品是柜类,其他『标品』即使他卖也没有你在选品方面专业,价格也不一定能低下来,产品的丰富性上也差太多了。在定制品牌+成品家具的套餐模式下,有多少消费者会完全按照定制品牌给出的固定套餐下单呢?

定制品牌推套餐,是因为人家想做高客单价。但是,不一定是消费者所希望的。

为什么消费者会购买套餐?

是因为消费者在成品家具店里看不到他想要的,在定制店里看到的『套餐效果』。这说明目前主流的成品家具门店的店内产品的配比供给出现了较大的问题。不是消费者喜欢买套餐,是因为没有『更好的第二选择』。

所以,只要你做好了与当地主流定制品牌的产品配套,你不要担心顾客不找你下单,也不要担心定制品牌不找你合作。如果你做了定制品牌,你就等于把这条路合作的路给堵上了。

如果你自己本身(shen)就有做(zuo)定制的(de)基因,比如你做(zuo)过家(jia)装公司,或(huo)者开过设(she)计公司,或(huo)者你是曾做(zuo)过建材多(duo)年的(de)有人脉(mai)关系的(de)资深从业者,那(nei)么(me),我(wo)觉得你可以去做(zuo)定制,形成成品家(jia)具+定制家(jia)具融合的(de)发展模式(shi)。

如果你本身(shen)做(zuo)(zuo)了(le)(le)一个较(jiao)大的(de)(de)独立自营(ying)家(jia)居(ju)卖场,本身(shen)就是主营(ying)建材和家(jia)具零售业务的(de)(de),那么,我觉得你可(ke)(ke)以去(qu)做(zuo)(zuo)定制(zhi)家(jia)具。而且你可(ke)(ke)能(neng)由(you)于做(zuo)(zuo)了(le)(le)定制(zhi)家(jia)具,你还可(ke)(ke)以顺(shun)利成章的(de)(de)玩转拎包(bao)入住模式(shi)和整(zheng)装模式(shi)。你店的(de)(de)销售额很可(ke)(ke)能(neng)会实现(xian)翻倍的(de)(de)增长,这都(dou)是有可(ke)(ke)能(neng)的(de)(de)。

近两年我发现,很多成品家具工厂上定制产品系列,然后逼着自己成品的家具经销商转型开定制店。现在很多定制品牌又大张旗鼓的做拎包入住模式和整装模式了。硬生生的将成品家具经销商变成装修公司,将经销商的『导购员』、『营业员』变成『设计师』,这其中的难度,可想而知。也许你保持现状不动还可能活的久一点。

所(suo)以,每当(dang)做成品家(jia)具的经销商问(wen)我这(zhei)个(ge)问(wen)题的时(shi)候(hou),我都劝他们,不具有定制基因的经销商千万不要去做定制,不要去折(zhe)腾。你折(zhe)腾一(yi)两(liang)年,即使折(zhe)腾不死,也至少得掉(diao)一(yi)层皮!

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