家居企业如何树立新思维 9位家居大咖来说道

北京商报 时间:2021-04-19 14:50:40 浏览:1次
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导读:有天堂,下有苏杭。2021年4月17日,在由北京商报家居融媒体主办、德尔未来联合主办、全国工商联家具装饰业商会提供机构指导、腾讯家居│优居研究院提供媒体支持的2021中国家居品牌大会•苏州峰会上,9位家居大咖围绕“吴地新潮•步入新起点——聚焦新思维”的主题展开思想碰撞。

有天堂,下有苏(su)杭(hang)。2021年4月(yue)17日,在由北京商(shang)报家(jia)居(ju)(ju)融媒(mei)体(ti)主办、德(de)尔未来联合主办、全国(guo)工商(shang)联家(jia)具(ju)装(zhuang)饰(shi)业商(shang)会(hui)提供机构指导(dao)、腾讯家(jia)居(ju)(ju)│优居(ju)(ju)研究(jiu)院提供媒(mei)体(ti)支(zhi)持的(de)2021中国(guo)家(jia)居(ju)(ju)品牌大会(hui)•苏(su)州峰会(hui)上,9位家(jia)居(ju)(ju)大咖围绕“吴(wu)地新潮•步入新起点——聚焦新思(si)维”的(de)主题展开思(si)想碰撞。2021年新市场(chang)下家(jia)居(ju)(ju)企业如何发展,9位家(jia)居(ju)(ju)大咖试图用(yong)新思(si)维探索(suo)出(chu)家(jia)居(ju)(ju)企业抢(qiang)占市场(chang)的(de)新通路。

做强单品类

面对(dui)消费需求的(de)变(bian)化,在新(xin)的(de)市场需求下,坚持做(zuo)单一品类的(de)地(di)板企业(ye)会不会死去(qu)?德(de)尔(er)地(di)面材料产业(ye)总裁(cai)姚(yao)红鹏给出的(de)答(da)案(an)是:NO!

姚红(hong)鹏(peng)认为,地(di)板(ban)单品类未来一定会长期(qi)存在,但在大浪淘沙的(de)趋势之下(xia)(xia),能够(gou)留下(xia)(xia)的(de)企业一定是高质量(liang)发(fa)展的(de)、符合时代发(fa)展的(de)新型企业。

近年来(lai)(lai)德尔未来(lai)(lai)围绕(rao)顶(ding)层设计、战略(lve)思考和(he)正(zheng)本清(qing)源三个层次重新布局,提出聚(ju)焦木地(di)板的战略(lve)。姚红鹏表示,现在除了继续把(ba)木地(di)板品(pin)类做(zuo)大、做(zuo)强外,思路和(he)过去肯定是不一样的。

在(zai)内部(bu),德(de)尔(er)(er)地板(ban)提出(chu)聚品类、多(duo)品牌(pai)、全(quan)覆(fu)盖(gai)、强运营(ying)的十二字方针:聚品类是(shi)聚焦木地板(ban)赛道(dao),做(zuo)深做(zuo)精;多(duo)品牌(pai)是(shi)针对(dui)消(xiao)费(fei)者对(dui)于(yu)高(gao)端(duan)产品的需求,在(zai)2021年推出(chu)高(gao)端(duan)品牌(pai)德(de)尔(er)(er)1863,试运营(ying)后效果(guo)不错(cuo),客单价从不到2万元(yuan)提升(sheng)到6万元(yuan);全(quan)覆(fu)盖(gai)是(shi)覆(fu)盖(gai)中、高(gao)端(duan)消(xiao)费(fei)者,覆(fu)盖(gai)工(gong)程、零售(shou)、家装(zhuang)、整装(zhuang)等渠道(dao),覆(fu)盖(gai)海内和(he)海外市(shi)场;强运营(ying)是(shi)智能化(hua)(hua)改(gai)造,数字化(hua)(hua)建设,通过精细化(hua)(hua)管理、运营(ying),打通从获客、交易、采购、生产、制造、仓(cang)储、物流、服务、售(shou)后的全(quan)链(lian)条。

同(tong)样专注地板(ban)(ban)(ban)行业还有(you)大(da)卫(wei)木(mu)业。大(da)卫(wei)木(mu)业董事长蒋(jiang)卫(wei)表示,在(zai)终端大(da)卫(wei)地板(ban)(ban)(ban)既有(you)单一品类的(de)地板(ban)(ban)(ban)店(dian)、定制店(dian),也有(you)地板(ban)(ban)(ban)+定制的(de)综合店(dian),可从多个端口吸引用户。

凭借良好(hao)的“渠(qu)道+产(chan)品(pin)+服务”矩阵,大卫地(di)板收获了(le)众多消费者的信任。蒋卫坦言,“尤其(qi)在近两年,我们启动了(le)‘渠(qu)道下沉’,在三四线城市取得(de)了(le)相当不错的业绩(ji)。未(wei)来,大卫地(di)板还会(hui)紧紧围(wei)绕着地(di)板,以木(mu)(mu)头(tou)为本,把兼(jian)具(ju)品(pin)质与(yu)颜值的木(mu)(mu)地(di)板产(chan)品(pin)送到更多用(yong)户家(jia)中,同(tong)时不断提升用(yong)户客单值,拓展木(mu)(mu)地(di)板的增量(liang)市场。

业(ye)内分析人士表示(shi),单品(pin)类(lei)不是没有前(qian)途,在做好单品(pin)类(lei)的基础上,才能向(xiang)多品(pin)类(lei)延伸。在这个过程中,要(yao)坚守(shou)主业(ye),还(hai)要(yao)有拓展新品(pin)类(lei)的团队,深挖客户价值。

进击多品类

市场需求的变化,使全屋定制成为风口,斯可(ke)馨、北美(mei)枫情等(deng)品牌(pai)从(cong)单品类(lei)向多品类(lei)进击。

华东软体沙(sha)发品(pin)牌斯可馨(xin)在大多数家居企业都做单品(pin)的(de)时候就开始了(le)向系列化产品(pin)的(de)进军和企业基因(yin)的(de)转型。

斯(si)可(ke)馨(xin)家居董事长胡(hu)卫东表(biao)示,新的市场形势(shi)下,斯(si)可(ke)馨(xin)打破原有只对接经销(xiao)商(shang)的To B思路,探讨(tao)以终(zhong)端(duan)消(xiao)费者(zhe)(zhe)为核心To C营收模式,与(yu)经销(xiao)商(shang)一起服(fu)务消(xiao)费者(zhe)(zhe),研究从消(xiao)费者(zhe)(zhe)角度去(qu)做设计(ji)、定制到成(cheng)品家居交付,推出了新物种——斯(si)可(ke)馨(xin)全屋优选。

斯可(ke)馨以(yi)自身为后(hou)盾,给(ji)经销商(shang)们在设计、引流和(he)服务上充分赋能,让客户能够在进(jin)行定制选(xuan)择后(hou)再次进(jin)行个性化产(chan)品的选(xuan)择。这种以(yi)后(hou)端推出前端的思维,不仅让经销商(shang)拥有了(le)更完(wan)善的获客和(he)盈利能力(li),也让消费(fei)(fei)者有了(le)更直观、更个性的消费(fei)(fei)体(ti)验,也帮助斯可(ke)馨打通(tong)了(le)定制的智能生产(chan)线。

“在当(dang)下(xia)的消(xiao)费趋(qu)势下(xia),没有(you)零售基因的企业(ye)(ye)都会存(cun)在很大压力,整个行业(ye)(ye)需要(yao)有(you)一(yi)些创新(xin)(xin)和变(bian)革,也更需要(yao)一(yi)些担当(dang)。”胡卫东(dong)表示,在都想做大、做强的竞争环境(jing)中,创新(xin)(xin)最(zui)重(zhong)要(yao)的是先做好自己,真正为消(xiao)费者去提(ti)供他们需求(qiu)的产品,才能走好创新(xin)(xin)路。

做地板(ban)出身的(de)北(bei)美(mei)枫情(qing)(qing)已经从木(mu)地板(ban)延伸到橱柜、衣柜、收纳柜等(deng)多品(pin)类(lei),基(ji)本打通(tong)木(mu)作。北(bei)美(mei)枫情(qing)(qing)副总(zong)裁孙俊在分享时(shi)表示,北(bei)美(mei)枫情(qing)(qing)正从单品(pin)类(lei)地板(ban)向(xiang)多元化的(de)方向(xiang)发展(zhan),也在向(xiang)全(quan)屋定制的(de)方向(xiang)过渡,“我们(men)给客户提(ti)供的(de)不(bu)仅是(shi)一(yi)个木(mu)作的(de)设(she)计,而是(shi)全(quan)方案(an)的(de)设(she)计”。

孙俊认为(wei),木(mu)(mu)地板企(qi)(qi)业想(xiang)做好全(quan)(quan)(quan)屋定(ding)制(zhi)不容易,从材料来说,木(mu)(mu)材会(hui)受(shou)到气候、日(ri)照的影(ying)响(xiang);从木(mu)(mu)地板品(pin)类来说,木(mu)(mu)地板企(qi)(qi)业也趋向于品(pin)牌(pai)化(hua)、定(ding)制(zhi)化(hua)、个性(xing)化(hua);优胜(sheng)劣汰、大(da)浪淘(tao)沙(sha),最终大(da)品(pin)牌(pai)会(hui)胜(sheng)出,小品(pin)牌(pai)会(hui)逐步淘(tao)汰。“全(quan)(quan)(quan)屋定(ding)制(zhi)未(wei)来更(geng)(geng)多是话(hua)语权(quan)、主导权(quan)的竞争,可能会(hui)向全(quan)(quan)(quan)案方向发(fa)展。全(quan)(quan)(quan)屋定(ding)制(zhi)受(shou)到设计权(quan)的影(ying)响(xiang),经销商要养(yang)一个设计团队,承担生产、销售、设计、售后与安装,安装是一个出错率(lv)比较(jiao)高的行业,北美枫情(qing)做全(quan)(quan)(quan)屋定(ding)制(zhi),未(wei)来要提供更(geng)(geng)优质、更(geng)(geng)全(quan)(quan)(quan)面的全(quan)(quan)(quan)案服务”。

在(zai)聚(ju)焦木(mu)地(di)(di)板赛(sai)道基础上,德尔地(di)(di)板也(ye)迈出(chu)探(tan)索地(di)(di)墙一体化(hua)解(jie)决方案(an)(an)新赛(sai)道的(de)步伐。德尔从(cong)(cong)2018年(nian)开始探(tan)索探(tan)索地(di)(di)墙面(mian)一体化(hua)解(jie)决方案(an)(an),从(cong)(cong)最初7个(ge)(ge)人的(de)孵化(hua)小组发展到(dao)2021年(nian)3月的(de)20余人。“地(di)(di)墙一体化(hua)不是简单的(de)品类叠(die)加,而是将从(cong)(cong)内部(bu)设计(ji)、方案(an)(an)、产(chan)品、价(jia)格、服务(wu)等五个(ge)(ge)方面(mian)提升。”姚红鹏坦言,在(zai)市场变化(hua)的(de)现在(zai),企业必(bi)须构(gou)建新的(de)思维,来(lai)解(jie)决时代提出(chu)的(de)答卷,“地(di)(di)板行业在(zai)未来(lai)还(hai)大有可为”。

树用户思维

无论是坚持做单(dan)品类还是进击多品类,企业都要牢牢把握用(yong)户的设计权,树立“用(yong)户思维”。

在万亿级(ji)市场下,家(jia)(jia)居(ju)企(qi)业如何获得(de)新发展?梦(meng)天家(jia)(jia)居(ju)集团营(ying)销总裁屈凡军认为,家(jia)(jia)居(ju)企(qi)业最需要(yao)的一个思(si)维,就是“用(yong)户思(si)维”。

“用(yong)户思维就是(shi)要研(yan)究(jiu)生活方式(shi),研(yan)究(jiu)用(yong)户家装的(de)需求是(shi)什么。”屈凡军表示(shi),“本质上来(lai)讲我们就是(shi)材料(liao)商,用(yong)户装修(xiu)家的(de)时候(hou)我们贡献(xian)了材料(liao)、服务(wu),解决了家装的(de)痛点,在解决痛点的(de)过(guo)程中,我们有(you)了经销(xiao)商,还有(you)上游(you)的(de)供应(ying)链(lian)。”

从高(gao)(gao)档(dang)装(zhuang)修(xiu)用(yong)梦(meng)天(tian)木门,到高(gao)(gao)档(dang)定制即装(zhuang)即住,向门、墙、柜一(yi)(yi)体(ti)化发展,梦(meng)天(tian)的(de)核心竞争(zheng)力(li)就是(shi)(shi)(shi)围绕着(zhe)门、墙、柜一(yi)(yi)体(ti)化的(de)完(wan)整(zheng)交(jiao)付。在(zai)这个赛(sai)道上,梦(meng)天(tian)的(de)高(gao)(gao)端用(yong)户(hu)一(yi)(yi)定需要(yao)设(she)(she)计(ji)师(shi)(shi),设(she)(she)计(ji)师(shi)(shi)的(de)背(bei)后是(shi)(shi)(shi)用(yong)户(hu)的(de)选择权。“在(zai)这个赛(sai)道里,大家(jia)都在(zai)做一(yi)(yi)件(jian)事(shi)情,就是(shi)(shi)(shi)让用(yong)户(hu)装(zhuang)修(xiu)一(yi)(yi)个家(jia)。”屈凡军表示(shi),交(jiao)付思维下(xia),不(bu)是(shi)(shi)(shi)把货生产出来就不(bu)管了(le),而是(shi)(shi)(shi)如何(he)完(wan)成全业务流的(de)用(yong)户(hu)思维、用(yong)户(hu)评价,也就是(shi)(shi)(shi)从获客、设(she)(she)计(ji)、生产、物流到安装(zhuang)售后的(de)全过程。

带着做公(gong)装的(de)基因,金螳螂旗下家(jia)(jia)(jia)装品牌(pai)金螳螂·家(jia)(jia)(jia)越(yue)来(lai)越(yue)注重(zhong)树(shu)立用(yong)户(hu)思维。在成立6年之际,金螳螂·家(jia)(jia)(jia)确立了全新的(de)发展方向,即依托强大的(de)全品类供应链(lian)整合(he)能(neng)力,以设(she)(she)计(ji)力为牵引,让(rang)产(chan)品有故(gu)事、有卖点(dian),通过相对(dui)个性化的(de)设(she)(she)计(ji)组合(he),为每一个家(jia)(jia)(jia)庭(ting)带来(lai)个性化全案设(she)(she)计(ji)解决方案的(de)同时,提升品牌(pai)的(de)市(shi)场竞争力。

金螳螂•家总裁陈学绍认为(wei),消(xiao)费(fei)需求在(zai)不(bu)断(duan)升级,消(xiao)费(fei)者已经(jing)不(bu)能只(zhi)满足于使用功能或者性价比,产品的颜值、设(she)计感、健康、智能性等成为(wei)新需求。在(zai)装修过程中,消(xiao)费(fei)者也更趋向于省(sheng)(sheng)心(xin)、省(sheng)(sheng)事。

高端(duan)(duan)定(ding)制品牌爱(ai)乐(le)多(duo)也向设计发力(li)。“2021年,我们(men)要全(quan)方(fang)位(wei)(wei)赋能(neng),尤其是在服务能(neng)力(li)的(de)(de)(de)提升上,以更(geng)加完善的(de)(de)(de)服务体系建(jian)设,为消费(fei)(fei)者(zhe)(zhe)带来(lai)更(geng)好的(de)(de)(de)高定(ding)家居(ju)体验(yan)。”爱(ai)乐(le)多(duo)高端(duan)(duan)定(ding)制副总经理(li)高迪表示,定(ding)位(wei)(wei)于“80后”“90后”的(de)(de)(de)新中(zhong)产阶级,爱(ai)乐(le)多(duo)在产品中(zhong)添加了许多(duo)人(ren)性(xing)化(hua)的(de)(de)(de)设计细节,契合(he)年轻、时尚类客(ke)群的(de)(de)(de)生(sheng)活需求,“比如在家具上植入(ru)LG或三星的(de)(de)(de)杀菌系统,为消费(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)健(jian)康(kang)生(sheng)活保驾护航;在大平层或者(zhe)(zhe)别墅中(zhong)植入(ru)健(jian)身(shen)系统,满足疫(yi)情下人(ren)们(men)不能(neng)出(chu)去健(jian)身(shen)的(de)(de)(de)需求;在女士的(de)(de)(de)梳妆(zhuang)台中(zhong)植入(ru)冰箱,方(fang)便放置一些高端(duan)(duan)、对温度环境(jing)要求比较高的(de)(de)(de)化(hua)妆(zhuang)品”。 

树用户思(si)维(wei),也要借助(zhu)传媒的力量。市场(chang)端(duan)和(he)消费端(duan)的变化,加速了企(qi)业优胜劣汰的过程,在这(zhei)个新(xin)的赛道上,企(qi)业要将品牌和(he)流量结合,以(yi)新(xin)思(si)维(wei)占(zhan)领用户心智。

 “新(xin)思维确实值得(de)我们去思考(kao),现(xian)在的(de)流水、现(xian)在的(de)收入(ru)是(shi)(shi)一(yi)个(ge)重(zhong)要的(de)指标(biao),但最重(zhong)要的(de)指标(biao)是(shi)(shi)在当(dang)下(xia)是(shi)(shi)否占领了消费者的(de)心智,是(shi)(shi)否能够真的(de)打动(dong)他们、影响他们。”新(xin)潮传媒品(pin)牌总经理黄嫣表示。

业(ye)内分析(xi)人士(shi)认(ren)为(wei),企(qi)业(ye)围绕消(xiao)费者(zhe)的(de)痛点营造生活(huo)场(chang)景(jing)(jing),整(zheng)合(he)供(gong)(gong)应链(lian)(lian)提供(gong)(gong)全案设计,不(bu)是要(yao)(yao)(yao)完全提高性价比,追求赚(zhuan)钱(qian)多少,整(zheng)装公司也(ye)好(hao),公装公司也(ye)好(hao),如果真正要(yao)(yao)(yao)整(zheng)合(he)供(gong)(gong)应链(lian)(lian),一(yi)定不(bu)是要(yao)(yao)(yao)追求利(li)润(run)最大(da)化,而是满足(zu)消(xiao)费者(zhe)需求的(de)最大(da)化,“只(zhi)要(yao)(yao)(yao)把服务(wu)做好(hao)了,消(xiao)费者(zhe)的(de)需求得到真正满足(zu),企(qi)业(ye)就能够有发展的(de)前景(jing)(jing)”。

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