红星美凯龙何兴华:私域运营时代,流量如何制造?

未(wei)来家居研(yan)究 时间:2021-02-22 16:29:15 浏览:1次
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导读:红星美凯龙家居集团副总裁何兴华20年营销经验,分享流量制造的核心能力:
红星美凯龙家居集团副总裁何兴华20年营销经验,分享流量制造的核心能力:
1、百分之九十九的企业跟私域没有什么关系,因为本质上没有制造内容的能力。
2、什么是真正的营销数字化和用户运营数字化?
3、关于直播,就算周边所有的人都知道马上要做直播了,但是用户不会把这场直播活动放在他的日历里,更不会在那个确定的时间点来到这个直播间。有什么办法?
4、红星美凯龙在线上获客的广告投放成本,连续二十个月环比下降,现在的成本是之前的百分之八,下降了百分之九十二,是怎么做到的?

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红星美凯龙家居集团副总裁何兴华

给大家带来一个分享,叫流(liu)量制造。

因为我(wo)(wo)(wo)(wo)自(zi)己在(zai)营销(xiao)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)领(ling)域(yu)(yu),且只(zhi)在(zai)营销(xiao)领(ling)域(yu)(yu)工作(zuo)了(le)整整二十年(nian),我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)太太工作(zuo)了(le)十八(ba)年(nian),所以(yi)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)体(ti)会。先(xian)介(jie)绍一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)红(hong)星(xing)(xing)美(mei)(mei)凯(kai)(kai)龙(long)发生了(le)哪(na)些(xie)(xie)变化(hua)。红(hong)星(xing)(xing)美(mei)(mei)凯(kai)(kai)龙(long)原来(lai)(lai)(lai)(lai)做(zuo)(zuo)什(shen)(shen)么(me),一(yi)(yi)(yi)(yi)场(chang)(chang)(chang)又一(yi)(yi)(yi)(yi)场(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)活动(dong),原来(lai)(lai)(lai)(lai)活动(dong)怎么(me)做(zuo)(zuo)呢(ni),就是花(hua)巨大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)心思(si)做(zuo)(zuo)策划,做(zuo)(zuo)设计,做(zuo)(zuo)物料的(de)(de)(de)(de)(de)准(zhun)(zhun)备,然后我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)守在(zai)店里,我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)祈祷这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)周(zhou)末会有(you)(you)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)人来(lai)(lai)(lai)(lai)。但是今(jin)天(tian)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)会怎么(me)做(zuo)(zuo)呢(ni)?首先(xian)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)会把(ba)前几个(ge)月(yue),在(zai)线(xian)(xian)上(shang)(shang)和线(xian)(xian)下(xia),我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)接触过的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)全(quan)部从(cong)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)池(chi)(chi)里面抓出来(lai)(lai)(lai)(lai),借助(zhu)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)和阿里共(gong)建的(de)(de)(de)(de)(de)数(shu)据中(zhong)台,现(xian)在(zai)已经到(dao)(dao)了(le)2.0的(de)(de)(de)(de)(de)阶(jie)段。然后在(zai)全(quan)网,线(xian)(xian)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)所有(you)(you)公域(yu)(yu)大(da)(da)(da)平(ping)台里面,精准(zhun)(zhun)地(di)对(dui)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)些(xie)(xie)人做(zuo)(zuo)沟(gou)通,不(bu)只(zhi)如此,我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)还会把(ba)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)些(xie)(xie)人的(de)(de)(de)(de)(de)画像(xiang)与这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)些(xie)(xie)线(xian)(xian)上(shang)(shang)大(da)(da)(da)平(ping)台,从(cong)阿里到(dao)(dao)字节(jie)跳动(dong)到(dao)(dao)腾讯,跟他(ta)们(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)池(chi)(chi)做(zuo)(zuo)比(bi)对(dui),找到(dao)(dao)相似(si)的(de)(de)(de)(de)(de)人群(qun),然后也(ye)通知他(ta)们(men)(men)(men)(men)(men),马上(shang)(shang)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)场(chang)(chang)(chang)大(da)(da)(da)促要(yao)来(lai)(lai)(lai)(lai)。这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)场(chang)(chang)(chang)大(da)(da)(da)促明星(xing)(xing)是什(shen)(shen)么(me),爆款是什(shen)(shen)么(me),优惠(hui)是什(shen)(shen)么(me),等等,还不(bu)只(zhi)如此,我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)还会用(yong)(yong)(yong)天(tian)猫(mao)的(de)(de)(de)(de)(de)同城(cheng)站,用(yong)(yong)(yong)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)两(liang)万(wan)个(ge)社群(qun)覆盖三百多(duo)万(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)正(zheng)(zheng)在(zai)家(jia)(jia)装周(zhou)期里面的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu),利用(yong)(yong)(yong)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)员工、导购(gou)形成的(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)民营销(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)台,还有(you)(you)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)自(zi)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)九(jiu)大(da)(da)(da)自(zi)媒体(ti),所谓的(de)(de)(de)(de)(de)现(xian)在(zai)最火的(de)(de)(de)(de)(de)私域(yu)(yu),去告诉我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)些(xie)(xie)既有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu),这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)场(chang)(chang)(chang)大(da)(da)(da)促即(ji)将来(lai)(lai)(lai)(lai)临。说(shuo)到(dao)(dao)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)里我(wo)(wo)(wo)(wo)补充一(yi)(yi)(yi)(yi)点(dian),大(da)(da)(da)家(jia)(jia)可能相对(dui)比(bi)较熟(shu)悉的(de)(de)(de)(de)(de),是红(hong)星(xing)(xing)美(mei)(mei)凯(kai)(kai)龙(long)数(shu)字化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)那条(tiao)明线(xian)(xian)。也(ye)正(zheng)(zheng)像(xiang)很多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)些(xie)(xie)年(nian)一(yi)(yi)(yi)(yi)直(zhi)关(guan)注的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)件(jian)事(shi)情,什(shen)(shen)么(me)事(shi)呢(ni),电商(shang)(shang)。我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)条(tiao)明线(xian)(xian)是电商(shang)(shang),他(ta)在(zai)做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)件(jian)事(shi)情,就是把(ba)商(shang)(shang)品上(shang)(shang)线(xian)(xian),把(ba)店铺上(shang)(shang)线(xian)(xian),但是我(wo)(wo)(wo)(wo)今(jin)天(tian)跟大(da)(da)(da)家(jia)(jia)交(jiao)流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)件(jian)事(shi)是一(yi)(yi)(yi)(yi)条(tiao)暗线(xian)(xian),我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)很少(shao)去对(dui)外做(zuo)(zuo)交(jiao)流(liu),这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)不(bu)是电商(shang)(shang),跟电商(shang)(shang)不(bu)是一(yi)(yi)(yi)(yi)回事(shi),也(ye)不(bu)直(zhi)接相关(guan)。今(jin)天(tian)讲(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)是营销(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)数(shu)字化(hua),讲(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)是用(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)运(yun)营的(de)(de)(de)(de)(de)数(shu)字化(hua)。有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)朋友会熟(shu)悉,作(zuo)为任何一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)线(xian)(xian)下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)业地(di)产(chan),甚至包(bao)括大(da)(da)(da)卖场(chang)(chang)(chang)超市,便利店,做(zuo)(zuo)活动(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)时(shi)候,在(zai)某(mou)种程(cheng)度上(shang)(shang)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)去帮他(ta)引流(liu)。但是现(xian)在(zai)不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)样(yang)了(le)。红(hong)星(xing)(xing)美(mei)(mei)凯(kai)(kai)龙(long)自(zi)己开始与C端去做(zuo)(zuo)互动(dong)了(le)。我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)可以(yi)与用(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)做(zuo)(zuo)互动(dong),就意味着(zhe)可以(yi)去制造流(liu)量,去为商(shang)(shang)家(jia)(jia)带来(lai)(lai)(lai)(lai)流(liu)量。

当我刚进(jin)入到红星美凯(kai)龙,八年(nian)前的(de)(de)(de)时(shi)候,我太(tai)太(tai)就很瞧不(bu)(bu)起(qi)我,他(ta)说你去(qu)(qu)一(yi)(yi)个(ge)零(ling)售(shou)企(qi)业干(gan)什(shen)么呢?因为(wei)零(ling)售(shou)企(qi)业在(zai)(zai)广(guang)告圈、公(gong)关(guan)圈、媒体圈是(shi)(shi)没有(you)(you)存在(zai)(zai)感的(de)(de)(de),我以前是(shi)(shi)在(zai)(zai)消费品企(qi)业,快销(xiao)和耐(nai)销(xiao)企(qi)业去(qu)(qu)负责品牌营销(xiao)和产品研(yan)发。在(zai)(zai)我们(men)心目中(zhong),零(ling)售(shou)商(shang)(shang)是(shi)(shi)一(yi)(yi)个(ge)货架,零(ling)售(shou)商(shang)(shang)不(bu)(bu)与(yu)C端打交道,但(dan)是(shi)(shi)今(jin)天这(zhei)(zhei)一(yi)(yi)切发生了(le)巨大的(de)(de)(de)变化,原来(lai)一(yi)(yi)个(ge)边(bian)角(jiao)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)户,作为(wei)一(yi)(yi)家零(ling)售(shou)商(shang)(shang)可以做(zuo)(zuo)什(shen)么呢?其实做(zuo)(zuo)不(bu)(bu)了(le)什(shen)么。把导视尽可能(neng)(neng)做(zuo)(zuo)好,把人(ren)流引(yin)过去(qu)(qu),仅此而(er)(er)已,心有(you)(you)余而(er)(er)力(li)不(bu)(bu)足(zu),但(dan)是(shi)(shi)今(jin)天不(bu)(bu)一(yi)(yi)样了(le)。我们(men)可以在(zai)(zai)线(xian)上的(de)(de)(de)社(she)群里面(mian),在(zai)(zai)我们(men)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)直播(bo)间里面(mian),在(zai)(zai)我们(men)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)自(zi)(zi)媒体里面(mian)等(deng),帮(bang)商(shang)(shang)家在(zai)(zai)线(xian)上与(yu)用(yong)户做(zuo)(zuo)沟通,做(zuo)(zuo)种草,帮(bang)他(ta)做(zuo)(zuo)引(yin)流,帮(bang)他(ta)在(zai)(zai)线(xian)上的(de)(de)(de)一(yi)(yi)场(chang)场(chang)活(huo)动(dong)中(zhong)蓄客,这(zhei)(zhei)是(shi)(shi)一(yi)(yi)个(ge)最大的(de)(de)(de)变化。还(hai)有(you)(you),比如说我们(men)现在(zai)(zai)做(zuo)(zuo)直播(bo),红星美凯(kai)龙还(hai)好,现在(zai)(zai)建构了(le)这(zhei)(zhei)些线(xian)上与(yu)用(yong)户互(hu)动(dong)的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li),我们(men)自(zi)(zi)己(ji)(ji)就在(zai)(zai)思(si)考一(yi)(yi)个(ge)问题,假设没有(you)(you)这(zhei)(zhei)种能(neng)(neng)力(li)呢?一(yi)(yi)个(ge)直播(bo)的(de)(de)(de)时(shi)代(dai)来(lai)了(le),但(dan)是(shi)(shi)就像(xiang)目前众多的(de)(de)(de)企(qi)业一(yi)(yi)样,我觉得(de)做(zuo)(zuo)直播(bo)是(shi)(shi)一(yi)(yi)个(ge)空谈(tan)。做(zuo)(zuo)了(le)所有(you)(you)的(de)(de)(de)策划,把爆款也准备好了(le),但(dan)是(shi)(shi)哪来(lai)的(de)(de)(de)流量,直播(bo)是(shi)(shi)特别典型(xing)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)件事,是(shi)(shi)你用(yong)广(guang)告都难(nan)以把流量拉(la)来(lai)的(de)(de)(de)。

其实这(zhei)(zhei)个道理并不难(nan),假设我们(men)一(yi)(yi)场直(zhi)播,周(zhou)末要(yao)做,我们(men)在(zai)前一(yi)(yi)周(zhou),前两周(zhou),花(hua)大力气去打(da)广告,周(zhou)边(bian)所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人都知道这(zhei)(zhei)个商场马(ma)上要(yao)做直(zhi)播了,但是(shi)(shi)(shi)他不会把(ba)这(zhei)(zhei)场直(zhi)播活动(dong)放(fang)在(zai)他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日历里(li),更不会在(zai)那个确定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)时(shi)间点(dian)来到这(zhei)(zhei)个直(zhi)播间。有什么办法?就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)所(suo)谓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)私域(yu),在(zai)直(zhi)播的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前一(yi)(yi)周(zhou)里(li),每(mei)(mei)天和你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)私域(yu)用(yong)户做互动(dong),在(zai)直(zhi)播的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前一(yi)(yi)天,直(zhi)播的(de)(de)(de)(de)(de)(de)当天,直(zhi)播的(de)(de)(de)(de)(de)(de)进行时(shi),把(ba)各种直(zhi)播相(xiang)关的(de)(de)(de)(de)(de)(de)内(nei)容,精(jing)彩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)动(dong)作与用(yong)户互动(dong),你(ni)得持续的(de)(de)(de)(de)(de)(de)和他互动(dong),才有可能把(ba)他拉倒(dao)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)直(zhi)播间里(li)。所(suo)以(yi)有一(yi)(yi)个特(te)别有意(yi)思(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)现(xian)象,薇亚,李(li)佳奇,散打(da)哥,还有罗永浩,他们(men)是(shi)(shi)(shi)超头部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主播,但是(shi)(shi)(shi)同时(shi)他们(men)花(hua)大力气去干一(yi)(yi)件事,就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)他们(men)在(zai)运营他们(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)私域(yu)用(yong)户。目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)每(mei)(mei)一(yi)(yi)场直(zhi)播里(li)面,最核(he)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)流量,卖货的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最核(he)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那部分消费者是(shi)(shi)(shi)来自他私域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)户,所(suo)以(yi)这(zhei)(zhei)件事情就(jiu)(jiu)变得非常非常重要(yao)。有些朋友也会思(si)考一(yi)(yi)个问题,今年这(zhei)(zhei)个情况这(zhei)(zhei)么难(nan),红(hong)星美凯龙,既冠(guan)名了6·18的(de)(de)(de)(de)(de)(de)超级(ji)晚(wan),又(you)冠(guan)名了双(shuang)十一(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)猫晚(wan),两个都是(shi)(shi)(shi)皇冠(guan)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)明珠,价格一(yi)(yi)定不菲(fei),为什么?

其实作为(wei)红星美(mei)凯龙的(de)(de)(de)(de)(de)营(ying)销人(ren),我(wo)最(zui)清楚背后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)原因。红星美(mei)凯龙在线上获(huo)客的(de)(de)(de)(de)(de)广(guang)告投放的(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben),连(lian)续(xu)(xu)二(er)十(shi)个(ge)(ge)月,是(shi)(shi)连(lian)续(xu)(xu)的(de)(de)(de)(de)(de),连(lian)续(xu)(xu)二(er)十(shi)个(ge)(ge)月环(huan)比下(xia)降,现在的(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)是(shi)(shi)之(zhi)前的(de)(de)(de)(de)(de)百分之(zhi)八,下(xia)降了百分之(zhi)九十(shi)二(er),这(zhei)就是(shi)(shi)数字(zi)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)力量。然后(hou)(hou)在我(wo)们(men)私(si)域里(li)(li)面去精(jing)细化(hua)运(yun)营(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)用户(hu)(hu),包括社(she)群的(de)(de)(de)(de)(de)用户(hu)(hu),这(zhei)里(li)(li)面的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)费用户(hu)(hu)占到我(wo)们(men)总(zong)的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)费用户(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)百分之(zhi)二(er)十(shi)多。经过私(si)域运(yun)营(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)用户(hu)(hu),在我(wo)们(men)商场购买(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)费总(zong)额是(shi)(shi)没有经过我(wo)们(men)私(si)域精(jing)细运(yun)营(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)用户(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)三到四倍。但(dan)是(shi)(shi)我(wo)们(men)在社(she)群里(li)(li)面不卖货,别人(ren)总(zong)问我(wo)们(men),你们(men)做(zuo)了一场场直播,卖货吗,我(wo)说(shuo)卖,但(dan)是(shi)(shi)重点不在那里(li)(li),营(ying)销的(de)(de)(de)(de)(de)重点永远是(shi)(shi)营(ying)字(zi),销只是(shi)(shi)一个(ge)(ge)结果。

我(wo)们全国(guo)的(de)(de)(de)平均数字(zi)是多(duo)少?经(jing)过(guo)私域运营(ying)的(de)(de)(de)用户,相(xiang)比没有(you)的(de)(de)(de)是1.6倍。这(zhei)个是非常难(nan)见的(de)(de)(de)一种(zhong)实践得来的(de)(de)(de)数字(zi),它就是非常明确的(de)(de)(de)两组人(ren)群(qun)。你可(ke)以(yi)看到,就是因为你跟他互动了,从家装的(de)(de)(de)设计到家装的(de)(de)(de)施工,到商品的(de)(de)(de)购买,到促销活动,就会(hui)带来用户更多(duo)的(de)(de)(de)消费。其(qi)实重要的(de)(de)(de)是背后(hou)的(de)(de)(de)思考,还不是这(zhei)些(xie)已(yi)经(jing)达成的(de)(de)(de)这(zhei)种(zhong)现象。

因为(wei)个(ge)人感(gan)觉,众多的(de)企业之所(suo)以在数(shu)字化的(de)路上(shang)起步比(bi)较慢,或者是效果不是那么好,原(yuan)(yuan)因是对这件事(shi)的(de)底层(ceng)逻辑(ji)没有那么笃定,对这件事(shi)情的(de)顶层(ceng)设计也(ye)不清晰。所(suo)以我们可以请问(wen)一句什么是数(shu)字营(ying)销(xiao),大家可以说是直播,内容营(ying)销(xiao),社(she)交营(ying)销(xiao)等,但是再问(wen)另外一个(ge)词(ci),什么叫营(ying)销(xiao)数(shu)字化,什么叫用户运(yun)营(ying)数(shu)字化?其实很难找到(dao)答案。我们说一说背后的(de)思(si)考。这个(ge)不限行业,所(suo)有的(de)行业都会感(gan)觉到(dao)流(liu)量少(shao)了,流(liu)量贵,但是个(ge)人的(de)观点,不是真的(de)少(shao)了,肯定不少(shao),肯定是多了,也(ye)不是真的(de)贵了,局部会有贵的(de)现象,它本(ben)质是触(chu)点分散(san)了,触(chu)点高度分散(san)了。所(suo)以原(yuan)(yuan)来集中(zhong)一个(ge)媒(mei)体,几个(ge)媒(mei)体,狂(kuang)砸广告(gao)买流(liu)量,这个(ge)效果失效了,且永久(jiu)性(xing)的(de)失效了。

红星(xing)美凯龙和(he)(he)众(zhong)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各行各业(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)朋友都(dou)一(yi)(yi)样,尤(you)其是(shi)线(xian)(xian)(xian)下开(kai)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)朋友,我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)都(dou)曾经想过,解决(jue)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)流量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)问题怎么办,我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)线(xian)(xian)(xian)上(shang)开(kai)一(yi)(yi)个(ge)(ge)店(dian)(dian)(dian),其实(shi)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)是(shi)一(yi)(yi)个(ge)(ge)更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)坑,因(yin)(yin)为线(xian)(xian)(xian)上(shang)开(kai)店(dian)(dian)(dian)没(mei)有(you)(you)自(zi)然流量(liang)(liang),所以(yi)(yi)无(wu)论(lun)是(shi)在(zai)哪(na)里(li)(li)开(kai)店(dian)(dian)(dian),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)总是(shi)要开(kai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),因(yin)(yin)为线(xian)(xian)(xian)上(shang)必须(xu)要开(kai),因(yin)(yin)为消(xiao)费(fei)者会在(zai)线(xian)(xian)(xian)上(shang)浏览商(shang)(shang)品(pin)(pin),购买商(shang)(shang)品(pin)(pin),但(dan)是(shi)有(you)(you)一(yi)(yi)个(ge)(ge)终极问题必须(xu)解决(jue),流量(liang)(liang)哪(na)里(li)(li)来(lai),这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)是(shi)另外一(yi)(yi)门(men)功夫,这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)和(he)(he)只是(shi)把店(dian)(dian)(dian)开(kai)出来(lai)是(shi)两件(jian)(jian)事(shi)。如果把这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)件(jian)(jian)事(shi)情剖析的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比较(jiao)细(xi),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)会发觉(jue),实(shi)际的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛点在(zai)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)些(xie)地方。第一(yi)(yi),对于(yu)整个(ge)(ge)家(jia)装(zhuang)行业(ye)(ye)来(lai)讲,有(you)(you)百(bai)分之五的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)居民(min)是(shi)在(zai)家(jia)装(zhuang)周期里(li)(li),所以(yi)(yi)如果打(da)传(chuan)统(tong)广(guang)告(gao),铁定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)百(bai)分之九(jiu)十(shi)五是(shi)浪费(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)只是(shi)第一(yi)(yi)层(ceng)。第二层(ceng),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)不(bu)知道(dao)那个(ge)(ge)人具体是(shi)什么样的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),他(ta)(ta)喜欢什么东西,所以(yi)(yi)你只能用千(qian)篇一(yi)(yi)律(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)广(guang)告(gao)去触达(da)他(ta)(ta),所以(yi)(yi)即(ji)使他(ta)(ta)是(shi)一(yi)(yi)个(ge)(ge)精准(zhun)用户,被打(da)动的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概率(lv)还(hai)是(shi)比较(jiao)低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。没(mei)有(you)(you)打(da)动,就浪费(fei)了(le)那一(yi)(yi)次投放。更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)浪费(fei)是(shi)在(zai)后面,假(jia)设我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)内容恰巧(qiao)(qiao)是(shi)他(ta)(ta)喜欢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)广(guang)告(gao)恰巧(qiao)(qiao)能打(da)动他(ta)(ta),他(ta)(ta)也恰巧(qiao)(qiao)在(zai)家(jia)装(zhuang),且还(hai)没(mei)有(you)(you)购买我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)品(pin)(pin)。但(dan)是(shi)就像所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)一(yi)(yi)样,都(dou)不(bu)是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)跟他(ta)(ta)沟(gou)通(tong)一(yi)(yi)次就会产(chan)生(sheng)购买,就会决(jue)定(ding)一(yi)(yi)定(ding)买我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)东西。他(ta)(ta)需要有(you)(you)一(yi)(yi)个(ge)(ge)重复到达(da)。但(dan)是(shi)在(zai)传(chuan)统(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)营(ying)(ying)销模(mo)式里(li)(li)面,不(bu)限行业(ye)(ye),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)怎么能知道(dao)上(shang)一(yi)(yi)波(bo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)广(guang)告(gao)触达(da)了(le)谁(shei)(shei)呢?谁(shei)(shei)看了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)广(guang)告(gao),谁(shei)(shei)点击了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)广(guang)告(gao),谁(shei)(shei)进了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)(dian)(dian)?完全不(bu)清(qing)楚。所以(yi)(yi)全链路的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)营(ying)(ying)销理(li)论(lun)由(you)来(lai)已久(jiu),几十(shi)年,但(dan)是(shi)仅(jin)仅(jin)是(shi)理(li)论(lun),无(wu)法应用于(yu)实(shi)践,谁(shei)(shei)产(chan)生(sheng)了(le)兴趣,谁(shei)(shei)有(you)(you)意(yi)向我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)并不(bu)清(qing)楚。因(yin)(yin)为没(mei)有(you)(you)后续(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)互动,这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)转(zhuan)化(hua)是(shi)低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。再往后也是(shi)一(yi)(yi)样,即(ji)使他(ta)(ta)消(xiao)费(fei)了(le),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)(men)(men)(men)也不(bu)知道(dao)谁(shei)(shei)消(xiao)费(fei)了(le)。

在大家居这个行业,未必每一个品类都那么深,如果想想我们所有的快销品,我们用的一些耐用品,就是这个问题,连销售都不知道,因为他们的销售是在卖场里、超市里、便利店里,你与他不互动,不互动会有复购吗?不会的。如果会的话,元气森林和可口可乐都不需要打广告。但是特别有意思的是,假设我们是一个2B的企业,我们就会对刚才这个现象零容忍,因为我们觉得每一个线索都非常重要,每一个客户都非常重要,我一定是一对一,甚至组一个团队跟他沟通,但是2C的行业是做不到这一点的。你有几万,几百万,几千万,几亿的用户,怎么可能做到呢?快销更是这样。但是那是过去。过去我们缺的,总结一下,我们缺的不是用户,我们缺的是与用户持续互动的能力。他看了我们的广告,进到我们的店,我不知道他们是谁,他离开我们的店,离开红星美凯龙,我们去哪找他呢?所以在以前,有一千个人进店,他只代表统计学的一千个流量,我们并不关心他是谁,也关心不到。所以以前失联是线下电商与用户的关系的主旋律。他只要离开,你就找不到他。但是这个问题在今天这个时代,历史性的被解决了所以在营销这个领域里面,就发生了一个翻天覆地的变化。

这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)里(li)可(ke)以(yi)举一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)例子。我(wo)们门口有(you)(you)两个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)面(mian)(mian)包(bao)房(fang),一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)老牌的(de)(de),还(hai)(hai)(hai)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)新创的(de)(de)面(mian)(mian)包(bao)房(fang),三个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)月(yue)后,这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)老牌的(de)(de)就(jiu)退出市场了(le),发(fa)生了(le)什么呢(ni)?这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)新的(de)(de)面(mian)(mian)包(bao)房(fang),他(ta)开(kai)发(fa)了(le)一(yi)(yi)(yi)款产(chan)品,十(shi)五元的(de)(de)面(mian)(mian)包(bao),但是(shi)(shi)扫码,三块钱可(ke)以(yi)入群去(qu)抢这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)面(mian)(mian)包(bao),我(wo)就(jiu)加(jia)入了(le)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)群,加(jia)入了(le)以(yi)后发(fa)现这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)保障群,他(ta)不断的(de)(de)开(kai)发(fa)各种面(mian)(mian)包(bao)、蛋糕,这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)种甜点的(de)(de)新品,你(ni)都可(ke)以(yi)看到。然后有(you)(you)各种的(de)(de)活动,还(hai)(hai)(hai)有(you)(you)他(ta)会(hui)(hui)教很多人怎么去(qu)烘焙(bei),还(hai)(hai)(hai)有(you)(you)他(ta)自己的(de)(de)厨师,面(mian)(mian)点师的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些直播(bo),他(ta)还(hai)(hai)(hai)会(hui)(hui)开(kai)放(fang)一(yi)(yi)(yi)些抽奖的(de)(de)名额(e),用(yong)户(hu)可(ke)以(yi)带着孩子去(qu)他(ta)的(de)(de)店里(li)面(mian)(mian)。但是(shi)(shi)所有(you)(you)的(de)(de)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)些互(hu)动沟通,是(shi)(shi)在线上(shang)。他(ta)还(hai)(hai)(hai)不断会(hui)(hui)开(kai)发(fa)一(yi)(yi)(yi)些手工调制的(de)(de)饮品。这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)变化是(shi)(shi)什么?这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)变化是(shi)(shi)那个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)老牌子的(de)(de)面(mian)(mian)包(bao)店,他(ta)是(shi)(shi)基(ji)于(yu)位置(zhi)在获取流量(liang)。他(ta)只基(ji)于(yu)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)位置(zhi)和用(yong)户(hu)在互(hu)动,非常兢兢业业,招待他(ta)的(de)(de)每一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)用(yong)户(hu),但是(shi)(shi)只要离开(kai)店了(le),我(wo)们就(jiu)失(shi)联了(le)。但是(shi)(shi)另外一(yi)(yi)(yi)家(jia)面(mian)(mian)包(bao)店,他(ta)不是(shi)(shi)基(ji)于(yu)位置(zhi)获取流量(liang)和用(yong)户(hu)互(hu)动,那只是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)点而已(yi)。他(ta)在线上(shang)用(yong)他(ta)的(de)(de)方法和用(yong)户(hu)持(chi)续(xu)的(de)(de)在互(hu)动,所以(yi)必然产(chan)生非常鲜(xian)明的(de)(de)两个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)结果。

总结一(yi)下是(shi)(shi)(shi)什么呢(ni)?大(da)数据的(de)(de)技术,让我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)真(zhen)正(zheng)可(ke)(ke)以识别每一(yi)个(ge)用(yong)(yong)户,那个(ge)用(yong)(yong)户到(dao)(dao)底是(shi)(shi)(shi)谁,他离(li)开店去哪(na)里了(le),像我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)开始(shi)讲的(de)(de),红星美(mei)凯龙的(de)(de)大(da)促是(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)这种方法(fa)去触达(da)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)用(yong)(yong)户的(de)(de)。在以前是(shi)(shi)(shi)没(mei)有(you)(you)的(de)(de)。所以以前失(shi)联的(de)(de)状态不是(shi)(shi)(shi)哪(na)个(ge)企(qi)业没(mei)有(you)(you)想到(dao)(dao),而是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)根(gen)本做不到(dao)(dao),因为技术没(mei)有(you)(you)发展到(dao)(dao)这一(yi)步。包(bao)括(kuo)前些年(nian)的(de)(de)技术也(ye)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)瓶颈的(de)(de),因为只(zhi)有(you)(you)第三方数据只(zhi)有(you)(you)大(da)平台数据,而今(jin)天(tian)一(yi)方数据平台可(ke)(ke)以建的(de)(de)相对(dui)成熟(shu)了(le),另外新(xin)媒体。当我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)有(you)(you)新(xin)媒体,无论是(shi)(shi)(shi)社群还(hai)是(shi)(shi)(shi)靠(kao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)数字化(hua)的(de)(de)导购,还(hai)是(shi)(shi)(shi)靠(kao)你的(de)(de)官微,官博,官抖,小红书等,所有(you)(you)的(de)(de)自媒体,我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)都可(ke)(ke)以主(zhu)动的(de)(de)去触达(da)用(yong)(yong)户。所以就(jiu)像把妹一(yi)样,你懂她,你才(cai)可(ke)(ke)以真(zhen)正(zheng)去撩她,原(yuan)来你撩不到(dao)(dao)她,这个(ge)是(shi)(shi)(shi)具体的(de)(de)变化(hua),而且这两(liang)者是(shi)(shi)(shi)相互(hu)促进的(de)(de)关系,我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)所说(shuo)的(de)(de)大(da)数据,如果我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)不跟用(yong)(yong)户互(hu)动,我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)哪(na)来的(de)(de)数据呢(ni)?

我们(men)的数(shu)(shu)据(ju)就是(shi)(shi)商(shang)品数(shu)(shu)据(ju),最多加一(yi)成销售数(shu)(shu)据(ju)。数(shu)(shu)据(ju)只(zhi)(zhi)(zhi)有和用户互(hu)(hu)动(dong)(dong)起来(lai)才有。所以当我们(men)觉(jue)得,很多企(qi)业(ye)在小红书里(li)面和用户互(hu)(hu)动(dong)(dong)一(yi)下,在抖(dou)音里(li)面互(hu)(hu)动(dong)(dong)一(yi)下,社群(qun)里(li)面互(hu)(hu)动(dong)(dong)一(yi)下,我们(men)只(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)觉(jue)得他(ta)是(shi)(shi)一(yi)个新的传播渠道(dao),只(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)觉(jue)得它是(shi)(shi)一(yi)个新的带货(huo)渠道(dao)。我们(men)没有看清楚背后的那(nei)个本质。它在产生数(shu)(shu)据(ju),大量(liang)的数(shu)(shu)据(ju),他(ta)知道(dao)那(nei)个人想什么,要干(gan)什么,知道(dao)他(ta)在哪些消费阶段里(li)面。

同时(shi)一(yi)旦(dan)我(wo)们(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)数据run起来(lai)之后,他会(hui)让我(wo)们(men)能够非常精(jing)细(xi)化地运营(ying)我(wo)们(men)所(suo)有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)私(si)域,在社群(qun)里(li)(li)(li)面,你(ni)(ni)针对(dui)所(suo)有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)可(ke)以(yi)做分层运营(ying)。你(ni)(ni)所(suo)有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)内容(rong)可(ke)以(yi)定制(zhi)化,今天这(zhei)个(ge)(ge)时(shi)代,这(zhei)都已经变成了(le)现实。从我(wo)做营(ying)销人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度来(lai)讲,相(xiang)当于打通了(le)营(ying)销的(de)(de)(de)(de)(de)(de)任(ren)督二(er)脉(mai)。这(zhei)是(shi)(shi)营(ying)销人历史上(shang)(shang)(shang)从来(lai)没有(you)(you)(you)(you)解决的(de)(de)(de)(de)(de)(de)问题(ti),我(wo)们(men)说(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)是(shi)(shi)上(shang)(shang)(shang)帝(di),但是(shi)(shi)我(wo)们(men)哪(na)见(jian)过上(shang)(shang)(shang)帝(di)呢(ni)?每(mei)(mei)一(yi)个(ge)(ge)上(shang)(shang)(shang)帝(di)是(shi)(shi)谁?不知道(dao)(dao)。但是(shi)(shi)我(wo)们(men)今天不仅知道(dao)(dao)了(le),而(er)且(qie)(qie)还(hai)可(ke)以(yi)天天见(jian)。所(suo)以(yi)现在可(ke)以(yi)跟用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)朝朝暮暮。说(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)了(le)这(zhei)么(me)多,我(wo)今天跟大(da)家(jia)分享的(de)(de)(de)(de)(de)(de)题(ti)目是(shi)(shi)流(liu)(liu)量(liang)制(zhi)造,这(zhei)有(you)(you)(you)(you)什么(me)关系呢(ni)?说(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)到(dao)这(zhei)里(li)(li)(li),有(you)(you)(you)(you)必要和(he)大(da)家(jia)一(yi)起深究一(yi)个(ge)(ge)定义,到(dao)底流(liu)(liu)量(liang)是(shi)(shi)什么(me)。我(wo)们(men)自己内部还(hai)讨论(lun)了(le)很多次。个(ge)(ge)人对(dui)流(liu)(liu)量(liang)做了(le)一(yi)个(ge)(ge)定义。是(shi)(shi)与一(yi)个(ge)(ge)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)次互动(dong)。无(wu)论(lun)是(shi)(shi)广告(gao)(gao)流(liu)(liu)量(liang)还(hai)是(shi)(shi)门(men)店里(li)(li)(li)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客流(liu)(liu),他本质上(shang)(shang)(shang)是(shi)(shi)我(wo)们(men)和(he)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)次互动(dong),我(wo)们(men)花钱去建(jian)店,去打广告(gao)(gao),买的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)和(he)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)互动(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)机会(hui),而(er)流(liu)(liu)量(liang)不等于用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)。因(yin)为你(ni)(ni)积(ji)累的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)多,不代表你(ni)(ni)此(ci)时(shi)此(ci)刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)量(liang)大(da),你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)活动(dong)流(liu)(liu)量(liang)大(da),这(zhei)是(shi)(shi)两回(hui)事,反之亦然。它(ta)本质就是(shi)(shi)我(wo)们(men)所(suo)说(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)流(liu)(liu),资金流(liu)(liu),信息(xi)流(liu)(liu),信息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)动(dong)。所(suo)以(yi)他是(shi)(shi)另(ling)外两个(ge)(ge)流(liu)(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基础。如果我(wo)们(men)暂且(qie)(qie)对(dui)这(zhei)个(ge)(ge)定义达(da)成共识(shi)了(le),我(wo)们(men)就会(hui)发(fa)觉,刚才(cai)所(suo)说(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)一(yi)个(ge)(ge)面包(bao)店,与用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)在线上(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)互动(dong),红星美凯龙通过私(si)域和(he)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)互动(dong),每(mei)(mei)一(yi)次互动(dong)是(shi)(shi)一(yi)个(ge)(ge)流(liu)(liu)量(liang)。如果我(wo)们(men)站在这(zhei)个(ge)(ge)纬度上(shang)(shang)(shang)去思考,会(hui)发(fa)现很多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企业,它(ta)每(mei)(mei)天自己造出来(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)量(liang),可(ke)能是(shi)(shi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)对(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)几倍,十倍。站在这(zhei)个(ge)(ge)纬度上(shang)(shang)(shang)觉得这(zhei)是(shi)(shi)很吓人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)件事。

假设我(wo)(wo)(wo)(wo)们一(yi)(yi)(yi)家企业,拥(yong)有了(le)一(yi)(yi)(yi)百(bai)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),我(wo)(wo)(wo)(wo)们的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)对手也拥(yong)有了(le)一(yi)(yi)(yi)百(bai)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),但是(shi)(shi)(shi)对手可以(yi)(yi)(yi)和(he)我(wo)(wo)(wo)(wo)们的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),平均每(mei)周互(hu)(hu)(hu)动(dong)(dong)(dong)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci),个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)观点(dian)认为,胜负已决(jue)。更值得深究的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi),似乎我(wo)(wo)(wo)(wo)们讲(jiang)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)制(zhi)(zhi)造(zao)讲(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi),我(wo)(wo)(wo)(wo)们流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)少,流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)贵,我(wo)(wo)(wo)(wo)们可以(yi)(yi)(yi)自己造(zao),解决(jue)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)数量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)问(wen)题(ti),其实(shi)(shi)真正重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)这(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)点(dian),真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要害是(shi)(shi)(shi)制(zhi)(zhi)造(zao)出来(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)和(he)前面(mian)购买的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)是(shi)(shi)(shi)两种(zhong)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang),他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)质量(liang)(liang)(liang)完全是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)样的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。恰好相反,在三(san)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)纬(wei)度(du)上(shang),这(zhei)三(san)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)纬(wei)度(du)是(shi)(shi)(shi)人(ren)(ren)、货、场的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)纬(wei)度(du),基(ji)于用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)去制(zhi)(zhi)造(zao)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang),而不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)基(ji)于位置(zhi)去买流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)。这(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)是(shi)(shi)(shi)精(jing)准(zhun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。你(ni)与(yu)每(mei)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)互(hu)(hu)(hu)动(dong)(dong)(dong),是(shi)(shi)(shi)非常(chang)精(jing)准(zhun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)互(hu)(hu)(hu)动(dong)(dong)(dong),这(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)是(shi)(shi)(shi)很(hen)精(jing)准(zhun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第(di)二(er),购买的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)你(ni)无法知道互(hu)(hu)(hu)动(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)是(shi)(shi)(shi)谁,互(hu)(hu)(hu)动(dong)(dong)(dong)完了(le)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)以(yi)(yi)(yi)后,下一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)你(ni)没法找(zhao)到(dao)他(ta)(ta)跟他(ta)(ta)持(chi)续(xu)互(hu)(hu)(hu)动(dong)(dong)(dong),所以(yi)(yi)(yi)谈(tan)不(bu)(bu)到(dao)转(zhuan)(zhuan)化率(lv),复购率(lv),都(dou)谈(tan)不(bu)(bu)到(dao),在这(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)上(shang)面(mian)是(shi)(shi)(shi)断掉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。而流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)制(zhi)(zhi)造(zao),就是(shi)(shi)(shi)持(chi)续(xu)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)跟用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)互(hu)(hu)(hu)动(dong)(dong)(dong)。第(di)三(san),因为你(ni)和(he)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)持(chi)续(xu)互(hu)(hu)(hu)动(dong)(dong)(dong),你(ni)知道数据,你(ni)了(le)解他(ta)(ta),就可以(yi)(yi)(yi)采用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)定制(zhi)(zhi)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)内容(rong),这(zhei)样人(ren)(ren)、货、场三(san)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)全变(bian)了(le)。这(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)是(shi)(shi)(shi)本质性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)变(bian)化,就会(hui)(hui)带来(lai)(lai)(lai)什么(me),带来(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)只是(shi)(shi)(shi)流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)增长,带来(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)们一(yi)(yi)(yi)直最关心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)问(wen)题(ti),流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)来(lai)(lai)(lai)了(le)以(yi)(yi)(yi)后怎么(me)转(zhuan)(zhuan)换?我(wo)(wo)(wo)(wo)们通常(chang)会(hui)(hui)想,转(zhuan)(zhuan)换不(bu)(bu)了(le)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)产品(pin)(pin)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)问(wen)题(ti),服务力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)问(wen)题(ti),品(pin)(pin)牌力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)问(wen)题(ti),还是(shi)(shi)(shi)广告打的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力度(du)不(bu)(bu)够(gou)?其实(shi)(shi)往(wang)(wang)往(wang)(wang)忽略了(le)一(yi)(yi)(yi)件事情,是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)们用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)互(hu)(hu)(hu)动(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力不(bu)(bu)够(gou)。就是(shi)(shi)(shi)前面(mian)分(fen)析的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那些,所以(yi)(yi)(yi)可以(yi)(yi)(yi)带来(lai)(lai)(lai)转(zhuan)(zhuan)换率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng),复购率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng),用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)口(kou)碑裂变(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng),我(wo)(wo)(wo)(wo)们通过流(liu)(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)制(zhi)(zhi)造(zao)这(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)手段(duan),可以(yi)(yi)(yi)真正实(shi)(shi)现全链路(lu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)运(yun)营。就是(shi)(shi)(shi)把每(mei)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)精(jing)准(zhun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潜在用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)找(zhao)到(dao)之后,一(yi)(yi)(yi)直往(wang)(wang)前推。把他(ta)(ta)推成(cheng)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)兴趣用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),意(yi)向用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),消费用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),复购用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),超(chao)级用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)超(chao)级用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)养(yang)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)过程。

基(ji)于(yu)上面的(de)(de)(de)这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)定(ding)义和这(zhei)(zhei)样的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)逻辑,我(wo)们可(ke)以(yi)先做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)模拟的(de)(de)(de)实(shi)(shi)战(zhan)。假设两(liang)(liang)家(jia)企业都(dou)是(shi)生(sheng)产(chan)潮(chao)鞋的(de)(de)(de),或者(zhe)是(shi)生(sheng)产(chan)美(mei)(mei)(mei)(mei)妆的(de)(de)(de),出新品了(le),他们要(yao)面向市(shi)场推(tui)广,在(zai)(zai)流量购(gou)(gou)买(mai)的(de)(de)(de)状态里(li)面,花一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)笔钱投放广告,有百(bai)(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)(zhi)十(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)精准(zhun)用户(hu)。百(bai)(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)(zhi)十(shi)(shi)(shi)(shi)里(li)面的(de)(de)(de)百(bai)(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)(zhi)十(shi)(shi)(shi)(shi)产(chan)生(sheng)消(xiao)(xiao)费(fei)了(le),这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)数(shu)(shu)字(zi)也还(hai)(hai)可(ke)以(yi)。然后(hou)(hou)产(chan)生(sheng)消(xiao)(xiao)费(fei)的(de)(de)(de)又有百(bai)(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)(zhi)十(shi)(shi)(shi)(shi)产(chan)生(sheng)复(fu)购(gou)(gou)了(le),产(chan)生(sheng)复(fu)购(gou)(gou)的(de)(de)(de)有百(bai)(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)(zhi)十(shi)(shi)(shi)(shi)变(bian)成超级(ji)用户(hu),帮他口碑裂(lie)变(bian),这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)数(shu)(shu)字(zi)应(ying)该还(hai)(hai)比(bi)(bi)较正常(chang),很(hen)多行业比(bi)(bi)这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)还(hai)(hai)要(yao)低。但是(shi)如果(guo)我(wo)们能够持续的(de)(de)(de)跟用户(hu)精准(zhun)互动,我(wo)们就有机会在(zai)(zai)公海(hai)里(li)精准(zhun)捕鱼,触(chu)达的(de)(de)(de)用户(hu)可(ke)以(yi)是(shi)百(bai)(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)(zhi)八十(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)精准(zhun)度。比(bi)(bi)如说红星(xing)美(mei)(mei)(mei)(mei)凯龙(long)(long)为所(suo)有入驻的(de)(de)(de)品牌做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)品牌节,那(nei)个(ge)(ge)(ge)(ge)精准(zhun)度比(bi)(bi)这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)还(hai)(hai)高,因为我(wo)非(fei)常(chang)清楚这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)人在(zai)(zai)家(jia)装周期,而且在(zai)(zai)家(jia)装周期的(de)(de)(de)哪个(ge)(ge)(ge)(ge)阶段,会产(chan)生(sheng)百(bai)(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)(zhi)四(si)(si)十(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)费(fei),百(bai)(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)(zhi)二十(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)复(fu)购(gou)(gou),百(bai)(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)(zhi)十(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)口碑裂(lie)变(bian),大家(jia)可(ke)以(yi)做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下对比(bi)(bi),在(zai)(zai)消(xiao)(xiao)费(fei)用户(hu)那(nei)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)级(ji)里(li)面,四(si)(si)十(shi)(shi)(shi)(shi)倍的(de)(de)(de)差(cha)(cha)异。在(zai)(zai)复(fu)购(gou)(gou)这(zhei)(zhei)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)级(ji),已经(jing)到了(le)两(liang)(liang)百(bai)(bai)(bai)倍,这(zhei)(zhei)只是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)逻辑,很(hen)难在(zai)(zai)现(xian)实(shi)(shi)中找到这(zhei)(zhei)么完整的(de)(de)(de)AB TEST。但是(shi)有一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)组数(shu)(shu)据是(shi)红星(xing)美(mei)(mei)(mei)(mei)凯龙(long)(long)真实(shi)(shi)的(de)(de)(de)实(shi)(shi)践结果(guo),可(ke)以(yi)跟大家(jia)做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)分(fen)(fen)(fen)享(xiang)。在(zai)(zai)红星(xing)美(mei)(mei)(mei)(mei)凯龙(long)(long),很(hen)多商场的(de)(de)(de)复(fu)购(gou)(gou)率升(sheng)到原来的(de)(de)(de)四(si)(si)倍,全国平(ping)(ping)均是(shi)1.6倍。最后(hou)(hou)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)什么,直到现(xian)在(zai)(zai),红星(xing)美(mei)(mei)(mei)(mei)凯龙(long)(long)的(de)(de)(de)很(hen)多商场,一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)部分(fen)(fen)(fen)是(shi)有了(le)流量制造的(de)(de)(de)比(bi)(bi)较强的(de)(de)(de)能力,另外一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)部分(fen)(fen)(fen)还(hai)(hai)很(hen)初级(ji),还(hai)(hai)有巨大的(de)(de)(de)提升(sheng)空间(jian)。同(tong)(tong)级(ji)的(de)(de)(de)商场,但是(shi)他的(de)(de)(de)能力水平(ping)(ping)不相(xiang)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)话(hua),在(zai)(zai)做(zuo)同(tong)(tong)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)场大促(cu)和直播时,在(zai)(zai)蓄客的(de)(de)(de)水平(ping)(ping)上相(xiang)差(cha)(cha)十(shi)(shi)(shi)(shi)倍到四(si)(si)十(shi)(shi)(shi)(shi)倍。所(suo)以(yi)这(zhei)(zhei)些(xie)数(shu)(shu)据可(ke)能会帮助大家(jia)去做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)思考。

我(wo)讲两(liang)个(ge)观点。大家(jia)一(yi)定(ding)很(hen)(hen)(hen)关心(xin)到底怎么(me)(me)造(zao),个(ge)人认为(wei)非常(chang)难,需(xu)要(yao)(yao)很(hen)(hen)(hen)长时(shi)间去(qu)练(lian)(lian)一(yi)门(men)功(gong)(gong)夫,这(zhei)(zhei)(zhei)门(men)功(gong)(gong)夫需(xu)要(yao)(yao)很(hen)(hen)(hen)多人一(yi)起练(lian)(lian),练(lian)(lian)的(de)过程中,效果还不(bu)一(yi)定(ding)那么(me)(me)明显,很(hen)(hen)(hen)多人看不(bu)懂,你的(de)公(gong)司里面(mian)的(de)人对(dui)这(zhei)(zhei)(zhei)件事情的(de)讨(tao)论会不(bu)在一(yi)个(ge)语言体(ti)系(xi)里。很(hen)(hen)(hen)多人可(ke)能看不(bu)清,但(dan)是(shi)(shi)我(wo)的(de)观点是(shi)(shi),这(zhei)(zhei)(zhei)门(men)功(gong)(gong)夫一(yi)定(ding)可(ke)以练(lian)(lian)成,因(yin)为(wei)有很(hen)(hen)(hen)多人练(lian)(lian)成了,而(er)且这(zhei)(zhei)(zhei)门(men)功(gong)(gong)夫一(yi)旦练(lian)(lian)成,对(dui)对(dui)手是(shi)(shi)秒杀级的(de),具体(ti)难在哪里呢?因(yin)为(wei)要(yao)(yao)练(lian)(lian)的(de)这(zhei)(zhei)(zhei)门(men)功(gong)(gong)夫分四门(men)课,我(wo)们要(yao)(yao)造(zao)画(hua)像,造(zao)内容(rong),造(zao)场(chang)景(jing),造(zao)工具,场(chang)景(jing)是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)呢,就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)线上可(ke)以跟用户互(hu)动(dong)的(de)场(chang)景(jing),原来(lai)这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)场(chang)是(shi)(shi)别人的(de),现在你自己也要(yao)(yao)建(jian),然后去(qu)造(zao)营(ying)销的(de)工具,难就(jiu)(jiu)难在这(zhei)(zhei)(zhei)四门(men)能力完全是(shi)(shi)传统营(ying)销能力之外的(de)新(xin)东西。所(suo)以说,所(suo)有的(de)营(ying)销人,如(ru)果你没有接触过这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)事情的(de)话,对(dui)你是(shi)(shi)全新(xin)的(de)知识和能力。那么(me)(me)放在一(yi)家(jia)企业(ye)来(lai)讲,你要(yao)(yao)去(qu)练(lian)(lian)就(jiu)(jiu)这(zhei)(zhei)(zhei)门(men)本事,实际上是(shi)(shi)你要(yao)(yao)建(jian)四个(ge)非常(chang)专业(ye)密集的(de)团队(dui),要(yao)(yao)建(jian)团队(dui)需(xu)要(yao)(yao)很(hen)(hen)(hen)多的(de)时(shi)间。当然等你建(jian)好了,你的(de)对(dui)手、同行再去(qu)超你的(de)话,这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)超是(shi)(shi)以年计(ji)的(de),不(bu)是(shi)(shi)花一(yi)笔钱就(jiu)(jiu)能解决(jue)的(de),因(yin)为(wei)这(zhei)(zhei)(zhei)背后是(shi)(shi)专业(ye)的(de)团队(dui),这(zhei)(zhei)(zhei)是(shi)(shi)一(yi)个(ge)观点。

另(ling)外(wai)一(yi)个(ge)观点是(shi)什(shen)么呢?我们把它说成(cheng)是(shi)流量制造的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)个(ge)时代,在这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)时代里,有(you)(you)一(yi)种角(jiao)色(se)会成(cheng)为超级(ji)玩家。什(shen)么角(jiao)色(se)呢?品(pin)(pin)(pin)类(lei)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)色(se)。其实在某种程(cheng)度上,我们的(de)(de)(de)(de)(de)定制企(qi)业(ye)是(shi)具有(you)(you)这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)属(shu)性的(de)(de)(de)(de)(de)。所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)卖场、超市、便利店,Shoppingmall,都是(shi)品(pin)(pin)(pin)类(lei)商(shang),因为他(ta)经营的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)是(shi)一(yi)个(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin),也不(bu)(bu)是(shi)某一(yi)个(ge)品(pin)(pin)(pin)种的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin),是(shi)众多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin),什(shen)么样的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)业(ye)不(bu)(bu)是(shi)零售商(shang),又有(you)(you)品(pin)(pin)(pin)类(lei)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)属(shu)性呢?比如特力屋、宜家,卖的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)自己的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin),但是(shi)商(shang)品(pin)(pin)(pin)足够多(duo),这(zhei)(zhei)(zhei)些企(qi)业(ye)他(ta)拥(yong)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)品(pin)(pin)(pin)类(lei)级(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)户数(shu)量,拥(yong)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)个(ge)品(pin)(pin)(pin)类(lei)里面(mian)消费者去消费这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)品(pin)(pin)(pin)类(lei)和选购这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)品(pin)(pin)(pin)类(lei)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)数(shu)据(ju)。然后拥(yong)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)货多(duo),促销活动多(duo)。这(zhei)(zhei)(zhei)两(liang)者加(jia)起(qi)来相当于拥(yong)有(you)(you)非常强大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)内容能(neng)力。

我(wo)们今天(tian)所说的(de)(de)(de)私(si)域(yu),个(ge)(ge)人观(guan)点(dian),百(bai)分之九十九的(de)(de)(de)企业跟(gen)私(si)域(yu)没(mei)有(you)什么关系(xi)。因为本质上(shang)没(mei)有(you)制造(zao)内(nei)容(rong)的(de)(de)(de)能力。举(ju)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)例子,我(wo)们桌(zhuo)上(shang)放的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)瓶水,我(wo)们手(shou)里拿的(de)(de)(de)手(shou)机,其实你很(hen)难去造(zao)内(nei)容(rong),你建立一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)群也(ye)没(mei)有(you)用(yong)(yong)(yong),跟(gen)用(yong)(yong)(yong)户(hu)无法沟通,包括做地板(ban)、做灯,道(dao)理都一(yi)(yi)(yi)样。所以(yi)说品(pin)(pin)(pin)类(lei)商(shang)(shang)(shang)将(jiang)会(hui)因为用(yong)(yong)(yong)户(hu)多(duo),数据多(duo),货多(duo),促销活动(dong)多(duo),甚(shen)至(zhi)还(hai)有(you)导购多(duo)、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)强,这六大基因,他们会(hui)在造(zao)画像、造(zao)内(nei)容(rong)、造(zao)场景(jing)和造(zao)工具的(de)(de)(de)能力上(shang),一(yi)(yi)(yi)骑绝尘(chen)。所以(yi)所有(you)线(xian)上(shang)的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang),你原来(lai)就是一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)货架,你就是为所有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)商(shang)(shang)(shang)做销售(shou)渠道(dao)的(de)(de)(de),但是今天(tian)你必须(xu)为所有(you)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)商(shang)(shang)(shang)做营(ying)销服务,就像线(xian)上(shang)的(de)(de)(de)电商(shang)(shang)(shang)企业一(yi)(yi)(yi)模一(yi)(yi)(yi)样,这样所有(you)线(xian)下零(ling)售(shou)企业也(ye)可以(yi)获(huo)得好(hao)处,打两(liang)份工,一(yi)(yi)(yi)份基于(yu)自(zi)己的(de)(de)(de)位置(zhi)收(shou)(shou)取(qu)(qu)租金,一(yi)(yi)(yi)份,靠运(yun)营(ying)品(pin)(pin)(pin)类(lei)用(yong)(yong)(yong)户(hu),去制造(zao)流量,也(ye)可以(yi)获(huo)取(qu)(qu)新增的(de)(de)(de)收(shou)(shou)益(yi),甚(shen)至(zhi)更(geng)大的(de)(de)(de)收(shou)(shou)益(yi),然后(hou)整个(ge)(ge)场子的(de)(de)(de)生(sheng)态,从品(pin)(pin)(pin)类(lei)用(yong)(yong)(yong)户(hu)运(yun)营(ying),到品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)用(yong)(yong)(yong)户(hu)运(yun)营(ying),才真正旺起来(lai),形(xing)成一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)用(yong)(yong)(yong)户(hu)运(yun)营(ying)共同体,一(yi)(yi)(yi)起更(geng)快速的(de)(de)(de)发展,更(geng)快速的(de)(de)(de)推进(jin)你所在行业的(de)(de)(de)数字化。

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