【整木经销商生存实录】2019,不能再打价格战!

时间:2019-04-24 16:40:55 浏览:1次
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导读:对于“价格战”一词,我们总听到褒贬不一的声音,从消费者的角度看,当然希望价格越低越好。但也有人认为,价格战就是“打死同行,饿死自己”。那么,为什么还要爆发价格战呢?价格战到底起到什么作用?

“价格战”想必是(shi)所有行业听到都闻风(feng)丧(sang)胆的一个词(ci),因为这是(shi)事(shi)关全领(ling)域的利益,大到企业、经销商,小到平民消费者。

对于“价(jia)格战(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)”一词,我们总听(ting)到褒贬(bian)不一的声(sheng)音(yin),从消(xiao)费者的角度看,当然(ran)希望价(jia)格越(yue)低越(yue)好(hao)。但也(ye)有人认为,价(jia)格战(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)就是“打死同行,饿(e)死自(zi)己(ji)”。那(nei)么,为什(shen)么还要(yao)爆(bao)发价(jia)格战(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)呢?价(jia)格战(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)到底起(qi)到什(shen)么作(zuo)用?

如何定义“价格战”

“价(jia)格(ge)战”一般(ban)是(shi)指销(xiao)售(shou)终端之(zhi)间通过竞(jing)相降低(di)商(shang)品的市场价(jia)格(ge)展开的一种商(shang)业竞(jing)争(zheng)行为。在互联网(wang)没(mei)兴(xing)起的时代,价(jia)格(ge)战只是(shi)小(xiao)打(da)小(xiao)闹,随(sui)着科技的发展,消(xiao)费者的消(xiao)费行为悄(qiao)然变化,互联网(wang)成(cheng)为了消(xiao)费者不可或缺的消(xiao)费途径,这时价(jia)格(ge)战早已蔓(man)延到各个领域。

为了获(huo)得流量(liang),吸引客户,许(xu)多经销商打起了价(jia)格战。有成功(gong)的,也有崩盘的;这其中关键的是(shi)(shi)什么?价(jia)格战的存在是(shi)(shi)错的吗?它到底(di)是(shi)(shi)扰乱市(shi)场、影响品牌、损(sun)害行业(ye)良性健康(kang)的罪魁祸首,还是(shi)(shi)抢占份额、提升业(ye)绩、推动升级的必然?

2018年建(jian)材(cai)行业(ye)的(de)(de)经(jing)(jing)(jing)济形势相当严峻,一些(xie)经(jing)(jing)(jing)营不善的(de)(de)经(jing)(jing)(jing)销商惨遭淘汰,而(er)那些(xie)苦苦在(zai)(zai)支撑的(de)(de)经(jing)(jing)(jing)销商预计也(ye)会(hui)在(zai)(zai)2019年选择退出(chu),并在(zai)(zai)退出(chu)的(de)(de)时候,为了(le)尽可能收回成本,将会(hui)以平价(jia)的(de)(de)方式获得订(ding)单。这样的(de)(de)举(ju)动(dong)势必会(hui)形成行业(ye)内新(xin)一轮的(de)(de)价(jia)格(ge)冲击,从而(er)引发一场更(geng)为残酷的(de)(de)价(jia)格(ge)战!

靠价格战,你能赢几场?

价格战,最可怕的是什么?——“白忙(mang)不挣钱,毁(hui)了(le)产品,毁(hui)了(le)市场”。

2019年的建材市场(chang)愈加饱和(he),竞争是越(yue)来越(yue)激烈,面临的竞争对手也(ye)是数不(bu)胜数。由(you)此很多门店(dian)(dian)都身不(bu)由(you)己(ji)陷入(ru)价格(ge)战这片(pian)红海之(zhi)中,有的门店(dian)(dian)甚至出现“不(bu)打折不(bu)成交”的现象。

你(ni)(ni)为(wei)什么会迫不得已卷入这场“价格战”呢?原(yuan)因很简单,你(ni)(ni)认(ren)为(wei)自己的(de)(de)产(chan)品跟(gen)竞(jing)争(zheng)对手的(de)(de)产(chan)品是没有(you)区别(bie)的(de)(de),只要(yao)价格比竞(jing)争(zheng)对手的(de)(de)便宜,就会带动你(ni)(ni)的(de)(de)销量。

但是(shi),销量起来了,你的(de)门店利润真的(de)提高了吗?这样盲(mang)目的(de)价(jia)格战,谁量大(da)谁就获得了成本优势(shi),而量大(da)的(de)前提是(shi)价(jia)格低下。一(yi)周调3次价(jia)格,导致消费(fei)者(zhe)不(bu)(bu)敢买(mai)你的(de)产品,因为(wei)他不(bu)(bu)知道明(ming)天你的(de)价(jia)格是(shi)不(bu)(bu)是(shi)会更便宜。

没有硬核实力,别打价格战

当(dang)你深陷到(dao)这场(chang)(chang)无硝烟(yan)的(de)战(zhan)场(chang)(chang)中,还想全身而(er)退是(shi)(shi)不(bu)可能(neng)的(de)。因为价格做(zuo)烂了(le),市场(chang)(chang)做(zuo)坏了(le),你想恢复到(dao)原来的(de)状态,付出的(de)代价就大了(le),有时候(hou)需(xu)要付出死(si)(si)掉一(yi)批货的(de)代价,甚至是(shi)(shi)让一(yi)个系列产品彻底消失。新生的(de)力量不(bu)是(shi)(shi)来自(zi)于飞(fei)蛾扑火般(ban)的(de)不(bu)怕死(si)(si)者,而(er)是(shi)(shi)来自(zi)于反(fan)其道而(er)行之的(de)、坚守自(zi)己品质定(ding)位和价格定(ding)位的(de)执着(zhe)者。

相较于大品(pin)牌(pai),小品(pin)牌(pai)除了要抵(di)抗大品(pin)牌(pai)的洗牌(pai)打压(ya),可能还要经受对手(shou)不(bu)断抛(pao)来的降价压(ya)力。这时我们要想活下去(qu),要怎样(yang)做(zuo)好准备迎接价格(ge)战呢?

不(bu)是所有品(pin)(pin)牌(pai)都(dou)是你(ni)(ni)(ni)的(de)竞争对(dui)手(shou),都(dou)是你(ni)(ni)(ni)的(de)对(dui)象。比如大品(pin)(pin)牌(pai)有实力(li)有美誉还(hai)有金钱(qian),你(ni)(ni)(ni)无法(fa)抗衡的(de);当地小品(pin)(pin)牌(pai),价(jia)格低(di),款式还(hai)模仿,你(ni)(ni)(ni)就一直苦于这些(xie)小品(pin)(pin)牌(pai)的(de)竞争,他会拖(tuo)累(lei)你(ni)(ni)(ni),分散你(ni)(ni)(ni)的(de)精力(li)。所以,当你(ni)(ni)(ni)还(hai)没具备大品(pin)(pin)牌(pai)的(de)硬实力(li)和娴熟技术(shu)的(de)时候,千万慎打“价(jia)格战”。

与其打价格战,不如提升用户体验与服务

“价(jia)格(ge)战”永远(yuan)做(zuo)不成(cheng)大品(pin)牌,德国(guo)人将禁止打价(jia)格(ge)战写(xie)入法(fa)律(lv)。因(yin)此一个人口仅有(you)8000万(wan)的国(guo)家(jia),却造就了 2300 多(duo)个世(shi)界名牌,让“德国(guo)制(zhi)造”享誉全球(qiu)。

在(zai)这个作(zuo)死的(de)时代,请别作(zuo)死别人(ren),又(you)作(zuo)死自(zi)己。和恶性循环的(de)“价格战”死磕到底将会全局崩(beng)盘(pan),请你(ni)始终保(bao)留自(zi)己的(de)底线(xian),坚持自(zi)己的(de)品(pin)牌定位,无论(lun)是品(pin)质定位还是价格定位。

一(yi)家卖场就(jiu)有好几百家品牌,再加上(shang)(shang)互联网信(xin)息的(de)透明化(hua),选择权已(yi)经完(wan)全交(jiao)到用(yong)户的(de)手(shou)上(shang)(shang),现(xian)在彻底进入用(yong)户为(wei)王的(de)时代(dai)。谁读懂消费者,谁就(jiu)有机会占领先机。

当代消费(fei)用户追(zhui)求(qiu)个性、时尚、简约,厌(yan)弃(qi)千篇一(yi)律、摒弃(qi)繁复沉重的(de)性格特点让(rang)个性化成为建材家居(ju)行业的(de)重要追(zhui)求(qiu)。他们更注重于类似于“定(ding)制服(fu)务”的(de)新(xin)式消费(fei)体(ti)验,所(suo)以(yi)把体(ti)验和服(fu)务做(zuo)好(hao)了,消费(fei)者的(de)青睐也会随之而来(lai)了。

让“价格战”变成“价值战”

若不(bu)想(xiang)被行业淘(tao)汰,必须淘(tao)汰过时的(de)手段,跟上时代的(de)步伐(fa),用创新的(de)思维,让门店(dian)“永葆青春”。将消费(fei)感觉转化成(cheng)消费(fei)价值,分析(xi)城市、群体、风格、年(nian)龄、预(yu)算等要素(su),然后告诉消费(fei)者:“我(wo)(wo)们懂你,我(wo)(wo)们卖(mai)的(de)不(bu)是(shi)我(wo)(wo)们想(xiang)卖(mai)的(de)产品,而是(shi)你想(xiang)要的(de)需求。”

坚持(chi)自(zi)己(ji)的产(chan)品(pin)(pin)价(jia)值,坚持(chi)自(zi)己(ji)的商业价(jia)值,坚持(chi)自(zi)己(ji)存的在(zai)价(jia)值。对产(chan)品(pin)(pin)的品(pin)(pin)质(zhi)、品(pin)(pin)牌和服(fu)务应当更严苛(ke),在(zai)性价(jia)比、产(chan)品(pin)(pin)功能、美(mei)学设计、价(jia)值标签等(deng)方(fang)面做到(dao)更出(chu)色。

失去了(le)价格(ge)、品质(zhi)(zhi)、服(fu)务(wu)、体(ti)验、利润,无(wu)论你(ni)多强大,没有利润谈何(he)生存(cun),没有质(zhi)(zhi)量(liang)如何(he)强大!唯有品质(zhi)(zhi)产品,质(zhi)(zhi)量(liang)过(guo)硬,外加(jia)专(zhuan)业的(de)营销(xiao)系统和真诚的(de)服(fu)务(wu),便能深入(ru)消(xiao)费(fei)者心(xin)中(zhong)。那你(ni)还屑卷入(ru)到“价格(ge)战(zhan)”中(zhong)吗?当“隔(ge)壁老王”在疯狂降价的(de)时候,你(ni)的(de)“逆道(dao)而(er)行”也(ye)同样(yang)能够(gou)脱颖而(er)出。

新(xin)时代新(xin)消(xiao)费理念,去(qu)拥(yong)抱(bao)价值(zhi)吧!更深层地去(qu)思考(kao)品牌和(he)个人价值(zhi)的连接,改变思维(wei)模式,制(zhi)定适合(he)时代发展的方案(an),尽可能地去(qu)满足(zu)消(xiao)费者需求(qiu),抢占先机。不与低价做斗(dou)争,只与创新(xin)论发展!




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